Matt Boardman es coach de comunicación y ha ayudado a más de 100 empresas en Madrid a identificar su historia esencial y venderla a clientes a través de una presentación concisa y atractiva. En su opinión, e independientemente de si nos encontramos ante un pitch formal o una conversación casual, disponemos de entre 2 y 5 minutos para convencer a un cliente o para perderle. Y de ahí, la importancia de aprovechar esa valiosa oportunidad.
De Inglaterra y graduado en la Universidad de Cambridge, Matt fue consultor de liderazgo en Deloitte durante 3 años donde, gestionó una academia de liderazgo para el gobierno del Reino Unido. Estos dos últimos años ha estado formando a empresas sobre cómo vender mejor, para clientes como el IE Business School, Google Campus, PwC, Sanitas o Banco Santander, entre otras.
Matt participará en el
Curso de Comercialización de Tecnologías 2017, que organiza el Programa UPM_innovatech entre los días 5 y 16 de junio, impartiendo un taller sobre "Comunicación y presentación comercial".
Más información sobre el curso.
¿Qué importancia puede tener para un investigador el hecho de saber comunicar?
El trabajo de un investigador contiene un alto nivel de novedad inherente, lo cual supone casi siempre un gran reto a la hora de explicar su trabajo no sólo a “la gente normal”, sino también a otros expertos, incluso dentro de su misma área pero en diversas especialidades.
El investigador comparte un problema con la mayoría de las start-ups con quienes trabajo a menudo: tiene que explicar ideas complejas y diversas a un público que no suele disponer del tiempo para entenderlas. Una comunicación concisa, clara y emocionante es la mejor forma, en mi opinión, de aumentar las posibilidades de conseguir la publicación o comercialización de un trabajo importante.
¿Has trabajado más veces con investigadores?, ¿qué fallos has encontrado en su forma de comunicar?
Cuando he trabajado con investigadores, en particular dentro start-ups de tecnología, he encontrado varias veces el mismo fallo principal. Es natural que, al trabajar en un proyecto cinco días (¡o más!) cada semana, uno se vuelva casi ciego en cuanto a dos cosas importantes: 1) cuán de difícil es entender el proyecto, incluso para otros investigadores, y 2) cuán de impresionante es el proyecto. A veces un investigador se centra en comunicar la parte del proyecto que a él/ella le parece más interesante a menudo porque es en lo que ha estado trabajando recientemente, a expensas de lo que sería más impresionante para el público pero que para el investigador ha perdido su novedad.
Vienes de Inglaterra. ¿Has visto diferencias en cuanto a la forma de comunicar allí y en España?
Todos mis amigos españoles repiten un estereotipo que siempre me ha parecido gracioso: que los británicos pasamos toda nuestra vida hablando en público, en la universidad, en el cole y probablemente en el jardín de infancia también. En general, no es verdad. Se habla mucho en España de un sentido de ridículo nacional que según mi experiencia es en su mayor parte ficticio. El mismo patrón pasa en Inglaterra: a la mayoría nos da miedo hablar en público hasta que lo practicamos, lo mejoramos y vemos que somos muy capaces de hacerlo. No hay una diferencia marcada inherente entre los anglosajones y los españoles.
Llevas varios años trabajando en España. ¿Has visto alguna evolución o algún cambio en cuanto a la importancia que se le da a la comunicación?
He notado un creciente interés en el concepto del elevator pitch por parte de las empresas multinacionales y de las PYMEs, vinculado al crecimiento del sector de la innovación; entendiendo que, aún con una marca y reputación reconocida, una empresa perderá trabajo si no sabe comunicarse de forma no convencional.
Muchas personas sufren miedo escénico. ¿Es algo que se puede trabajar?
Rotundamente, sí. En mi opinión, a través de una combinación de técnicas profesionales, de practicar en público e incluso grabarse para luego identificar los puntos fuertes (no sólo los puntos a mejorar), se puede desarrollar una actitud más positiva hacia el hecho de hablar en público. La clave es dejar constancia de tus “casos de éxito” para recordarte la próxima vez que tienes que subir al escenario que ya has probado que puedes hacerlo bien.
Es la primera vez que participas en este curso. ¿Qué te llama la atención de él?
Lo que más me llama la atención es que en comparación con otros sectores, hay muy pocas organizaciones enfocadas en concreto en ayudar a investigadores a comercializar sus proyectos. En la Universidad de Cambridge, en Inglaterra, encontraba que muchos de nuestros académicos tenían conocimientos de reputación mundial, pero eran menos capaces de vender sus ideas que sus colegas del mundo de los negocios. Saber comercializar es vital para asegurar la continuidad de la investigación en pro de los avances más emocionantes para la humanidad, e iniciativas como el Curso de Comercialización de Tecnologías son una parte clave de ese proceso.
Un buen comunicador ¿nace o se hace?
No tengo duda de que ya al nacer hay algunos elementos de la personalidad que ayudan a ser un buen comunicador. Pero lo que más hace que una persona sea excelente a la hora de comunicar sus ideas tiene que ver con el aprendizaje y la práctica. Te garantizo que si encontraras un vídeo de Barack Obama hablando en público con nueve años, podría haber tenido algo de talento natural, pero no te hubiera cautivado de la misma manera que lo hacía a los 45 años.
¿Cuáles son las claves para intentar vender algo sin llegar a ser demasiado persuasivo?
Hay que aceptar una cosa: si una persona no necesita lo que vendes, intentar vendérselo, aún sabiéndolo, no es sólo agresivo, sino también ilógico. Pero si has elegido bien a tu público (tu mercado objetivo), mis tres claves más importantes para vender son:
1. Vincular cada punto claramente con los intereses del comprador
2. Emplear ejemplos concretos y analogías para hacerles entender perfectamente tu proyecto
3. Escuchar. El error principal del vendedor “convencional” es que intenta convencer con un monólogo que no da espacio a que el comprador contribuya. Sin esas contribuciones, nunca entenderás por qué podría el comprador necesitar tu producto.
