Cómo perder a un cliente en cinco minutos:guía rápida para investigadores

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@AristidesSenra
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Cuando llega el momento en el que un investigador entiende que tiene una tecnología con potencial entre manos es cuando se da cuenta de que el momento de la verdad ha llegado. ¿Existe una aplicación para esta tecnología?, ¿habrá alguien dispuesto a pagar por ella?

Es hora de avanzar, presentar los resultados en ferias y congresos especializados, quizá desarrollar una patente y por qué no, tratar de publicar en una revista de prestigio internacional. Pero el punto crítico llega cuando se tiene la primera reunión con una empresa. Con alguien que nos ha visto exponiendo y que muestra interés por ese desarrollo tecnológico que hemos presentado.

Es ahí cuando se produce un extraño fenómeno. Tras el interés inicial, nos damos cuenta que tenemos un poder especial, el poder de perder a un cliente en menos de cinco minutos.

Piensa en el problema, no en el producto

Cuando iniciamos una conversación con un posible cliente uno de los mejores consejos que nadie os podrá dar jamás es: intenta no hablar. No hables tanto, piénsalo bien, es mucho mejor escuchar. Cuando escuchas estás recibiendo información y cuando recibes información te enteras de qué es lo que necesita tu interlocutor.

El objetivo de tener una conversación en estos entornos es precisamente ése. Es mucho más inteligente descubrir problemas que solucionar, que tratar de vender un producto, por muy tecnológico que sea. De hecho, una de las formas más eficientes, y más rápidas, de perder un cliente es aburrirle con la descripción de tu producto. Preocúpate por entender lo que le preocupa a él y no intentes deslumbrarle con una explicación compleja de la tecnología.

Identifica una auténtica demanda del mercado

Uno de los mayores errores que podemos cometer ante un cliente es creernos únicos en el mercado, es decir, sin ningún tipo de competencia. No es necesariamente una buena noticia para nosotros.

Por tanto, una de las tareas que debe llevar a cabo cualquier investigador es la de conocer bien qué otras soluciones existen actualmente a disposición de clientes y empresas. Y es que el hecho de que ya existen soluciones en el mercado, implica que existen empresas reales que están ganando dinero real vendiéndole soluciones a los clientes.

Investigar cómo lo están haciendo esas empresas te dará muchas pistas sobre cómo proceder.

Localiza una ventaja competitiva real

Después de escuchar a tu cliente estás preparado para hablar de tu propuesta de valor, aquello que hará que el cliente te elija frente a las otras opciones y que harán que el cliente tome una decisión de compra.

¡Lleva estas lecciones a la práctica!

Precisamente, la Universidad Politécnica de Madrid, a través de UPM_innovatech, acaba de lanzar la II edición del UPM_innovatech 2T (Technology Transfer) Challenge con el fin de guiar a los investigadores de la universidad por todo este proceso, y ayudarles a comercializar sus resultados de investigación. Estructurado en forma de desafío competitivo, y tras un proceso formativo de 45 horas, a final de año se entregarán los premios a las tecnologías más innovadoras del año.

nº3 I&E Innovación y Emprendimiento en la UPM 

(abril 2017)

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