lunes, 29 de mayo de 2017

"Saber comercializar es vital para asegurar la continuidad de la investigación" Matt Boardman


Matt Boardman es coach de comunicación, y ha ayudado a más de 100 empresas en Madrid a identificar su historia esencial y venderla a clientes a través de una presentación concisa y atractiva. En su opinión, e independientemente de si nos encontramos ante un pitch formal o una conversación casual, disponemos de entre 2 y 5 minutos para convencer a un cliente o para perderle. Y de ahí, la importancia de aprovechar esa valiosa oportunidad.

De Inglaterra, y graduado en la Universidad de Cambridge, Matt fue consultor de liderazgo en Deloitte durante 3 años donde, gestionó una academia de liderazgo para el Gobierno del Reino Unido. Estos dos últimos años ha estado formando a empresas sobre cómo vender mejor, para clientes como el IE Business School, Google Campus, PwC, Sanitas o Banco Santander, entre otras.

Matt participará en el Curso de Comercialización de Tecnologías 2017, que organiza el Programa UPM_innovatech entre los días 5 y 16 de junio, impartiendo un taller sobre "Comunicación y presentación comercial". Más información sobre el curso


¿Qué importancia puede tener para un investigador el hecho de saber comunicar?
El trabajo de un investigador contiene un alto nivel de novedad inherente, lo cual supone casi siempre un gran reto a la hora de explicar su trabajo no sólo a “la gente normal”, sino también a otros expertos, incluso dentro de su misma área pero en diversas especialidades. 
El investigador comparte un problema con la mayoría de las start-ups con quienes trabajo a menudo: tiene que explicar ideas complejas y diversas a un público que no suele disponer del tiempo para entenderlas. Una comunicación concisa, clara y emocionante es la mejor forma, en mi opinión, de aumentar las posibilidades de conseguir la publicación o comercialización de un trabajo importante.

¿Has trabajado más veces con investigadores?, ¿qué fallos has encontrado en su forma de comunicar?
Cuando he trabajado con investigadores, en particular dentro start-ups de tecnología, he encontrado varias veces el mismo fallo principal. Es natural que, al trabajar en un proyecto 5 días (¡o más!) cada semana, uno se vuelva casi ciego en cuanto a dos cosas importantes: 1) cuán de difícil es entender el proyecto incluso para otros investigadores, y 2) cuán de impresionante es el proyecto. A veces un investigador se centra en comunicar la parte del proyecto que a él/ella le parece lo más interesante, a menudo porque es lo que ha estado trabajando recientemente, a expensas de lo que sería más impresionante para el público, pero que para el investigador ha perdido su novedad. 

Vienes de Inglaterra. ¿Has visto diferencias en cuanto a la forma de comunicar allí y en España?
Todos mis amigos españoles repiten un estereotipo que siempre me ha parecido gracioso: que los británicos pasamos todas nuestras vidas hablando en público, en la universidad, el cole y probablemente en el jardín de infancia también. En general, no es verdad. Se habla mucho en España de un sentido de ridículo nacional que según mi experiencia es mayormente ficticio. El mismo patrón pasa en Inglaterra: a la mayoría nos da miedo hablar en público hasta que lo hemos practicado, mejorado, y hemos visto que somos muy capaces de hacerlo.  No hay una diferencia marcada inherente entre los anglosajones y los españoles.

Llevas varios años trabajando en España. ¿Has visto alguna evolución o algún cambio en cuanto a la importancia que se le da a la comunicación?
He notado un creciente interés en el concepto del "elevator pitch" por parte de las empresas multinacionales y de las PYMEs, vinculado al crecimiento del sector de innovación; entendiendo que aún con una marca y reputación reconocida, una empresa perderá trabajo si no sabe comunicarse de forma no convencional.

Muchas personas sufren miedo escénico. ¿Es algo que se puede trabajar?
Enfáticamente sí. En mi opinión, a través de una combinación de técnicas profesionales, la practica en público e incluso grabarse para luego identificar los puntos fuertes (no sólo los puntos a mejorar), se puede desarrollar una actitud más positiva hacia el hecho de hablar en público. La clave es dejar constancia de tus “casos de éxito” para recordarte la próxima vez que tienes que subir el escenario que ya has probado que puedes hacerlo bien.

Es la primera vez que participas en este curso. ¿Qué te llama la atención de él? 
Lo que más me llama la atención es que en comparación con otros sectores, hay muy pocas organizaciones enfocadas en ayudar a investigadores en concreto a comercializar sus proyectos. En la Universidad de Cambridge en Inglaterra, encontraba que muchos de nuestros académicos tenían conocimientos de reputación mundial, pero eran menos capaces de vender sus ideas que sus colegas del mundo de negocios. Saber comercializar es vital para asegurar la continuidad de la investigación en pro de los avances más emocionantes para la humanidad, e iniciativas como el Curso de Comercialización de Tecnologías son una parte clave de ese proceso.

Un buen comunicador. ¿Nace o se hace?
No tengo dudas de que ya al nacer hay algunos elementos de la personalidad  que ayudan a ser un buen comunicador. Pero la mayoría de lo que hace que una persona sea excelente a la hora de comunicar sus ideas, tiene que ver con aprendizaje y práctica. Te garantizo que si encontraras un vídeo de Barack Obama hablando en público con 9 años, podría haber tenido algo de talento natural, pero no te hubiera cautivado en la misma manera que lo hacía con 45 años.

¿Cuáles son las claves para intentar vender algo sin llegar a ser demasiado persuasivo?
Hay que aceptar una cosa: si una persona no necesita lo que vendes, intentar vendérselo aún sabiéndolo, es no sólo es agresivo, sino también ilógico. Pero si has elegido bien tu público (tu mercado objetivo), mis tres claves más importantes para vender son: 
1. Vincular cada punto explícitamente con los intereses del comprador
2. Emplear ejemplos concretos y analogías para hacerles entender perfectamente tu proyecto
3. Escuchar. El error principal del vendedor “convencional” es que intenta convencer con un monólogo que da espacio a contribuciones del comprador. Sin esas contribuciones, nunca entenderás por qué podría necesitar tu producto.

Si quieres saber más sobre Matt Boardman, consulta su página web o síguele a través de twitter como @MattBoardman 


viernes, 26 de mayo de 2017

¿Aún no sabes qué es UPM_innovatech?

Innovación tecnológica, el cambio transformacional desde la Universidad

El Programa de Innovación y Comercialización de Tecnologías UPM_innovatech, que funciona en su formato actual desde el año 2012, está dirigido a toda la Universidad Politécnica de Madrid, con especial atención a los investigadores de la UPM y de otras universidades, así como a centros tecnológicos y empresas. 

El objetivo de este programa es el de identificar, valorizar y comercializar los resultados de I+D generados en la universidad, favoreciendo su transferencia a la sociedad, y sirviendo al mismo tiempo como elemento dinamizador del ecosistema creado en torno a la UPM. También presta servicios de innovación tecnológica y formación asociada a empresas e instituciones.

Desde su nacimiento hace ya 5 años, se han negociado 90 contratos de licencia y se han cerrado 52 acuerdos de transferencia, con una cifra acumulada de 2M€ por venta de tecnología, lo que demuestra el enorme potencial de este programa y su consolidación año tras año.  

Actividades

Curso de comercialización de tecnologías
El Programa UPM_innovatech ha organizado hasta la fecha un total de cinco ediciones del Curso de Comercialización de Tecnologías, orientado a investigadores de dentro y fuera de la universidad, así como a gestores de innovación de cualquier otro centro u organización. 

Se trata de un programa formativo especializado de un máximo de 60 horas, que permite abordar todas las fases del proceso de comercialización de un resultado de investigación ante empresas e inversores. Para ello se cuenta con profesionales internos y externos a la UPM, expertos en negociación de acuerdos, propiedad industrial, valoración económica de tecnologías o técnicas de comunicación, que exponen las herramientas necesarias para determinas si existe una oportunidad de negocio y cómo enfrentarse a la comercialización ante empresas e inversores.

Actualmente, se encuentra abierta la inscripción en el Curso de Comercialización de Tecnologías '2017. Puedes consultar toda la información aquí.

Asesoramiento para la firma de contratos de licencia
UPM_innovatech cuenta con un equipo de profesionales con muchos años de experiencia acumulada en transferencia de tecnología y en negociación de contratos de licencia, al servicio de los investigadores de la universidad que quieran beneficiarse de un asesoramiento personalizado que les permita saber cómo orientar la negociación de un contrato de licencia. 

Workshop Internacional anual
Cada año se organiza un Workshop Internacional que reúne a investigadores y empresas, con el objetivo de mostrar al público las capacidades tecnológicas de la Universidad. Tras cuatro ediciones, se ha convertido en todo un referente, contando con la asistencia de empresas de todos los sectores, y atrayendo a figuras muy relevantes dentro del mundo de la innovación. 

La última edición tuvo lugar en diciembre del 2016 y bajo el título de “La revolución de las nuevas tecnologías”, se contó con profesionales como Glenn Osaka (Juniper Networks, Cisco, HP), Jose María Fuster (Grupo Santander), Juan Andrés Avilés (IBM), Amparo San José (IESE) o Jesús García Lecuona (inversor privado)

Encuentros con la industria
Además del workshop anual, de manera periódica se celebran encuentros entre responsables de grupos de investigación y empresas, organizados en su mayoría de forma sectorial, con los que se pretende evaluar futuras colaboraciones en base a resultados de investigación concretos. Muchas de estas reuniones se organizan de forma bilateral, con el fin de acercar investigación e industria de la manera más directa posible. 

Inteligencia tecnológica
Otra de las áreas de trabajo hacia las que está enfocado el programa es la que tiene que ver con servicios de vigilancia e inteligencia tecnológica. Y esto engloba análisis cuantitativos y cualitativos de información tecnológica, definición de oportunidades y roadmap tecnológico, conclusiones derivadas, elaboración de informes, etc.

UPM_innovatech 2T Challenge
Durante el 2016 se lanzó la primera edición del UPM_innovatech 2T (Technology Transfer) Challenge, con el objetivo de reconocer las tecnologías de la Universidad Politécnica de Madrid con mayor potencial de impacto en el mercado y la sociedad.

Esta iniciativa, que atrajo la atención de numerosos investigadores de la universidad, entregó 8.000 € en premios, un curso de comercialización de tecnologías totalmente financiado y un importante apoyo en la difusión de las tecnologías mediante la elaboración de vídeos promocionales.

Actualmente, se encuentra en marcha la segunda edición de esta iniciativa, a la que aún estás a tiempo de apuntarte. Más información

Red de Inversores y Expertos I&E UPM
A medida que han ido creciendo y desarrollándose los Programas de Innovación y Emprendimiento UPM, ha ido surgiendo en torno a ellos una red de profesionales de diferentes ámbitos relacionados con el mundo de la innovación, la tecnología y el emprendimiento, comprometidos con las actividades impulsadas desde ambos. Y con el fin de reunir a todos estos profesionales se creó la Red de Inversores y Expertos I&E UPM, que les permite estrechar lazos y recibir información privilegiada sobre las start-ups y spin-offs en fase de captación de inversión.

Marketplace de Tecnologías UPM
El Marketplace de Tecnologías UPM alberga un completísimo catálogo de soluciones tecnológicas para su comercialización reunidas en torno a ocho sectores: Agroalimentación y Biotecnología; Construcción e infraestructuras; Energía y medioambiente; Materiales y nanotecnología; Medicina y salud; TIC, internet y móvil; Transporte, seguridad y espacio; y por último, Consultoría y servicios especializados. 

Por su parte, el Programa UPM_innovatech reúne las fichas comerciales de todas estas soluciones tecnológicas innovadoras, y las recoge en un Catálogo que va actualizando de manera semestral y que publica tanto en español como en inglés, con el objetivo de dar a conocer todas estas tecnologías y soluciones tecnológicas desarrolladas por los investigadores de la universidad. Más información

martes, 23 de mayo de 2017

[8 junio] “¿Cómo NO perder a un cliente para tu resultado de investigación en los primeros 5 minutos?”


Si hace nada te dimos unas pinceladas sobre cómo NO perder a un cliente en 5 minutos, ahora es el momento de profundizar un poco más en el tema. Así que si quieres aprender trucos y consejos para no perder a un cliente para tu resultado de investigación en los primeros 5 minutos, no te pierdas la sesión que tenemos preparada para el próximo 8 de junio, a las 11.00 horas en el Centro de Tecnología Biomédica (CTB UPM).

En esta sesión, de 2 horas aproximadas de duración, se incidirá en dos aspectos. Por un lado, en qué es necesario tener en cuenta si se quieren proteger industrialmente los resultados de investigación (orientada a la comercialización); y por otro, en cómo evaluar el potencial de negocio de dichos resultados (Factores clave que definen la oportunidad; recomendaciones de interacción con cliente; plan de comercialización de tecnologías desde la UPM...). 

Además, durante la jornada aprovecharemos para presentar la II edición del UPM_innovatech 2T (Technology Transfer) Challenge, una iniciativa de desafío competitivo abierta a todos los investigadores de la Universidad Politécnica de Madrid, en la que premiaremos las tecnologías más innovadoras y con mayor potencial.

Así que si te estás planteando la comercialización de tus resultados de investigación y quieres aprender qué errores no cometer, no te pierdas la sesión del jueves 8 de junio a las 11 horas en el Salón de actos del CTB-UPM. Confirma tu asistencia escribiendo un correo a innovacion.tecnologica@upm.es

miércoles, 17 de mayo de 2017

Cómo perder a un cliente en cinco minutos:guía rápida para investigadores

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@AristidesSenra
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Cuando llega el momento en el que un investigador entiende que tiene una tecnología con potencial entre manos es cuando se da cuenta de que el momento de la verdad ha llegado. ¿Existe una aplicación para esta tecnología?, ¿habrá alguien dispuesto a pagar por ella?

Es hora de avanzar, presentar los resultados en ferias y congresos especializados, quizá desarrollar una patente y por qué no, tratar de publicar en una revista de prestigio internacional. Pero el punto crítico llega cuando se tiene la primera reunión con una empresa. Con alguien que nos ha visto exponiendo y que muestra interés por ese desarrollo tecnológico que hemos presentado.

Es ahí cuando se produce un extraño fenómeno. Tras el interés inicial, nos damos cuenta que tenemos un poder especial, el poder de perder a un cliente en menos de cinco minutos.

Piensa en el problema, no en el producto

Cuando iniciamos una conversación con un posible cliente uno de los mejores consejos que nadie os podrá dar jamás es: intenta no hablar. No hables tanto, piénsalo bien, es mucho mejor escuchar. Cuando escuchas estás recibiendo información y cuando recibes información te enteras de qué es lo que necesita tu interlocutor.

El objetivo de tener una conversación en estos entornos es precisamente ése. Es mucho más inteligente descubrir problemas que solucionar, que tratar de vender un producto, por muy tecnológico que sea. De hecho, una de las formas más eficientes, y más rápidas, de perder un cliente es aburrirle con la descripción de tu producto. Preocúpate por entender lo que le preocupa a él y no intentes deslumbrarle con una explicación compleja de la tecnología.


Identifica una auténtica demanda del mercado

Uno de los mayores errores que podemos cometer ante un cliente es creernos únicos en el mercado, es decir, sin ningún tipo de competencia. No es necesariamente una buena noticia para nosotros.

Por tanto, una de las tareas que debe llevar a cabo cualquier investigador es la de conocer bien qué otras soluciones existen actualmente a disposición de clientes y empresas. Y es que el hecho de que ya existen soluciones en el mercado, implica que existen empresas reales que están ganando dinero real vendiéndole soluciones a los clientes.

Investigar cómo lo están haciendo esas empresas te dará muchas pistas sobre cómo proceder.

Localiza una ventaja competitiva real

Después de escuchar a tu cliente estás preparado para hablar de tu propuesta de valor, aquello que hará que el cliente te elija frente a las otras opciones y que harán que el cliente tome una decisión de compra.

¡Lleva estas lecciones a la práctica!

Precisamente, la Universidad Politécnica de Madrid, a través de UPM_innovatech, acaba de lanzar la II edición del UPM_innovatech 2T (Technology Transfer) Challenge con el fin de guiar a los investigadores de la universidad por todo este proceso, y ayudarles a comercializar sus resultados de investigación. Estructurado en forma de desafío competitivo, y tras un proceso formativo de 45 horas, a final de año se entregarán los premios a las tecnologías más innovadoras del año.



nº3 I&E Innovación y Emprendimiento en la UPM 
(abril 2017)

Si quieres consultar más artículos como éste, visita el último número de nuestra publicación I&E Innovación y Emprendimiento en la UPM, donde encontrarás todo tipo de noticias, reportajes y entrevistas sobre innovación y emprendimiento. 




miércoles, 10 de mayo de 2017

UPM + IESE, la alianza definitiva en innovación y emprendimiento tecnológico

La Universidad Politécnica de Madrid, como universidad española líder en cuanto a generación de start-ups tecnológicas, y el IESE, como referente en materia de inversión en start-ups, han firmado un acuerdo de colaboración que les permitirá avanzar juntos en su apuesta por el emprendimiento, la innovación y la inversión en tecnología, como motores de impulso de la economía y sociedad española.



Objetivos del acuerdo

Este nuevo acuerdo se traducirá en diferentes acciones conjuntas encaminadas a fomentar la creación y consolidación de nuevas start-ups basadas en tecnología e innovación. Para ello, ambas instituciones trabajarán conjuntamente a través del Centro de Apoyo a la Innovación Tecnológica CAIT-UPM, y de sus Programas de innovación y emprendimiento, UPM_innovatech y actúaupm, así como a través de la Red de Inversores Privados y Family Offices del IESE

De esta forma, dos instituciones líderes en sectores complementarios como son la generación de alta tecnología y de empresas innovadoras, y la inversión en start-ups en fase temprana, aúnan fuerzas para maximizar los resultados. Todo ello con el fin de promover, facilitar e impulsar el emprendimiento desde la propia universidad. Consiguiendo con ello darle una mayor visibilidad, fomentando con ello la inversión en tecnología en nuestro país, y favoreciendo su transferencia a la sociedad. 

¿En qué se traduce esta colaboración?

A partir de esta colaboración, y con el objetivo de alcanzar los objetivos fijados, el IESE Business School se involucrará en los procesos de gestación, desarrollo, creación y consolidación de nuevas start-ups innovadoras colaborando con actúaupm y UPM_innovatech. 

Por su parte, la UPM tomará partida en los Foros de Inversión del IESE, y se organizarán jornadas, talleres, mesas redondas, etc., sobre temas de creación de empresas, tecnología e innovación. 

“Tecnología busca emprendedor”: del laboratorio al mercado

Por último, la gran novedad de este acuerdo es la iniciativa “Tecnología busca emprendedor”, que de manera pionera busca abrir una nueva vía de transferencia de tecnología a la sociedad y apoyar la importante labor de los investigadores, potenciando su acceso al mercado y con ello el impacto de sus investigaciones y de sus avances en la sociedad. 

Primer piloto en marcha

Como piloto en 2017, la UPM y el IESE han seleccionado un conjunto de doce tecnologías de la Universidad que serán mentorizadas y evolucionada. Todo ello con el objetivo de ser presentadas ante un foro de expertos con el fin de adherir socios a los proyectos tecnológicos.

En definitiva, este acuerdo sienta las bases para que futuras iniciativas sigan apostando por crear lazos de unión entre emprendimiento, investigación, e inversión, favoreciendo con ello la creación de start-ups innovadoras y la transferencia tecnológica, como motores de crecimiento y desarrollo de cualquier sociedad. Y éste es sólo el primer paso de una larga de actividades que buscarán alcanzar los objetivos marcados.



nº3 I&E Innovación y Emprendimiento en la UPM 
(abril 2017)

Si quieres consultar más artículos como éste, visita el último número de nuestra publicación I&E Innovación y Emprendimiento en la UPM, donde encontrarás todo tipo de noticias, reportajes y entrevistas sobre innovación y emprendimiento.